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Der digitalisierte Mittelstand – ein neues Format für mehr Allianzen

Der Mittelstand ist bekannterweise das Rückgrat der deutschen Wirtschaft – und steht aktuell vor der großen Herausforderung, mit den vielzähligen, technischen aber auch systemischen Innovationen Schritt zu halten. Mit Formlabs und Kreatize tun sich zwei innovative Jungunternehmen in der additiven Fertigung und künstlichen Intelligenz zusammen, die mit ihrer Partnerschaft und der Veranstaltung “Der digitalisierte Mittelstand” Allianzen und Wissensaustausch mit dem Mittelstand suchen und bieten.

Lesen Sie hier das Interview mit Michael Sorkin, Formlabs EU General Manager und Simon Tüchelmann, CEO von Kreatize, zu Mittelstand und Digitalisierung – gestern, heute und morgen.

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Zuerst einmal ganz breit: Wo passiert Innovation im deutschen Mittelstand?

Michael Sorkin: Um zu verstehen, was jetzt passiert, muss man zurückblicken auf die Entwicklung, die sich in den letzten Jahren abgespielt hat: Als wir mit Formlabs als 3D-Druckhersteller nach Deutschland kamen, war Industrie 4.0, aber auch CAD/CAM und CNC-Maschinen für viele mittelständische Unternehmen, je nach Handwerk und je nach Richtung, relativ unbekannt. Von der konservativen Seite hörte man viel: Wir lassen es auf uns zukommen und beschäftigen uns damit, wenn es angekommen ist. Jetzt spüren wir bei Formlabs, dass nach den early adopters, den frühen Anwendern, nun auch die Nachzügler kommen. Meiner Meinung nach findet die Innovation vor allem im Mindset statt – es gibt jetzt die Bereitschaft, neue Wege zu erforschen und in unsere fortlaufenden Betriebe zu integrieren.

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Simon Tüchelmann: Was ich dem noch hinzufügen würde: Letztendlich geht es darum, statt isolierter Lösungen jetzt vernetzte Lösungen zu finden – vom ERP-System über das Einkaufssystem zum 3D-Drucksystem. Dabei geht es nicht nur um interne Lösungen, sondern auch darum, dass sich mittelständische Unternehmen über die Unternehmensgrenze hinweg vernetzen also mit Kunden, Lieferanten und Dienstleistern vernetzten. Wir bewegen uns gerade in ein Zeitalter, in dem es nicht darum geht, Systeme, also an sich zu schaffen, also Maschinen oder Insel-Systeme, sondern vernetzte Systeme. Das geht bei der Produktentwicklung los: Wie kann ich die Daten, die ich generiert habe, für die Produktentwicklung nutzen? Und es endet beim Einkauf mit der Frage: Wie kann ich mich mit anderen Unternehmen effizienter und besser vernetzen?

Wo sind Barrieren in der Prozesskette, die durch intelligente Technologien gelöst werden können?

Simon Tüchelmann: Die Hauptbarriere ist wohl nach wie vor der Mensch und sein Mindset. Es gibt viele, die sich gegen den Wandel sträuben, weil sie ihre Position verteidigen wollen und ein unerklärtes Thema ist natürlich Datensicherheit und -schutz. Wem die Daten gehören ist ein großes Fragezeichen bei der ganzen Innovation, die wir heute betreiben. Egal, ob es um die Druckersoftware oder um mein Einkaufsprogramm geht, gibt es immer die Frage danach, was wer mit den Daten machen kann.

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Michael Sorkin: Das ist ein gutes Argument und definitiv auch eine Hürde, die wir kennen. Beispielsweise bei der Drahtlosverbindung mit unserem 3D-Drucker: Wir sagen unseren Kunden, dass sie nicht mit USB-Stick rumlaufen müssen, aber manche müssen genau das aus Sicherheitsgründen. Diejenigen, die mit unseren Maschinen arbeiten, schaffen oft neue Produkte und damit Innovation. Die Datei ist der Schlüssel zum Erfolg und natürlich ist es schwer, sie einer neuen Technologie anzuvertrauen. Für diese mentalen Herausforderungen hilft es, Vertrauen durch äußere Instanzen, zum Beispiel Presse, zu bekommen.

Was muss noch passieren, damit intelligente Datensicherung und digitale Fertigung zusammenkommen?

Simon Tüchelmann: Dieses sehr abstrakte Problem lässt sich herunterbrechen auf die Entscheidung: Was muss im Betrieb bleiben, welche Daten dürfen in die Cloud? Dafür braucht man als Unternehmen eine Policy, wie man sich aufstellen will und andererseits aber auch die Software und Infrastruktur, die erlaubt, Daten nach der internen Policy zu handhaben. Ich glaube, intelligente Datensicherung ist für das Gesamtunternehmen ein Thema und nicht nur für die digitale Fertigung. Deswegen finde ich es auch Quatsch, daraus eine binäre Entscheidung zu treffen und zu sagen: Weil wir dieses allgemeine Problem noch nicht gelöst haben, können wir nicht in digitale Fertigung investieren. Die Frage ist doch vielmehr: Was muss ich tun, damit ich die Vorteile von aktueller Software und Hardware nutzen kann?

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Michael Sorkin: Ich finde, das ist die richtige Herangehensweise aus technischer und unternehmerischen Sicht. Ich denke aber auch, das Wort “Standard” ausschlaggebend ist, denn an vielen Stellen gibt es den noch nicht. Viele junge Unternehmen wie wir auch schaffen Innovation, aber diese Innovation ist noch nicht abgeschlossen. Die Anwender, die potenziellen Anwender, warten bei der riesigen Auswahl immer noch darauf, den neuen Standard, das neue Format zu finden. Was ist das neue mp3? Was ist die neue Cloud? Der Standard fehlt. Wir brauchen Infrastruktur aus technischer Sicht, aber auch Allianzen zwischen jungen und gestandenen Unternehmen für neue Formate und Prozessketten. Die Neutralität aus beiden schafft es dann vielleicht auch, die Gemüter zu beruhigen.

Die Großen, wie zum Beispiel Deloitte, brauchen also euch junge Unternehmen?

Michael Sorkin: So einen großen Namen wie Deloitte können wir als junges Unternehmen für Marketing verwenden, aber erst, wenn wir auf diese Urgesteine zugehen, um ihnen zu zeigen, wie sie ihre Kunden abholen, bringt das einen echten Mehrwert. Wir trainieren sie und umgekehrt helfen sie uns, an Kunden zu kommen. Reden hilft viel und solche große Namen helfen, mehr Raum zum Sprechen zu haben.

Formlabs automatisierte Fertigungslösung [Form Cell](/de/3d-printers/form-cell/) parallelisiert 3D-Druck und Nachbearbeitung.
Formlabs automatisierte Fertigungslösung Form Cell parallelisiert 3D-Druck und Nachbearbeitung.

Formlabs hat ja beispielsweise auch bei der Hannover Messe 2018 am Stand von SAP seine Fertigungsstraße aus 3D-Druckern präsentiert und da ging es aus Software-Seite bei SAP auch stark darum, wie sich eine CAD-Datei so verschlüsseln lässt, dass sie nur in einer bestimmten Stückzahl gedruckt wird.

Deloitte oder SAP sind dabei sicher Vorbild für viele andere. Was könnt ihr noch konkret leisten, welchen Mehrwert bietet Kreatize und Formlabs für mittelständische Unternehmen, die sich an den Großen orientieren?

Michael Sorkin: Ich denke, Transparenz ist ein wichtiger Faktor: Lösungen, die wir anbieten von Hardware-Seite, brauchen einen Proof of Concept. Mit den aktuellen Entwicklungen ist es aber auch wichtig, sich einzugestehen: Hardware ist nur Hardware und gerade in Zusammenarbeit mit Partnern ist es wichtig, eine 360-Grad-Lösung zu zeigen. Hardware ist nur ein Baustein und Formlabs 3D-Druck ist auch nur ein Baustein. Mit dieser Art von Transparenz holen wir Mittelständler ab.

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Simon Tüchelmann: Der Mittelstand ist Output-orientiert. Viele sind an den Schlüsselbegriffen interessiert, aber machen bei so einem Begriff wie Industrie 4.0 auch schnell wieder zu, weil sie sagen: Das ist zu viel Versprechen und zu wenig Output. Was wir machen müssen, ist mit den Schlüsselbegriffen, die natürlich wichtig sind, konkrete Outputs zu zeigen. Excelsheets werden notwendig. Unsere Plattformen zeigen einen Teil der Industrie-4.0-Welt: Du kannst dort einkaufen, komplett digital, und das führt dazu, dass du schneller, einfacher und besser technische Bauteile zur Verfügung hast. So etwas konkretes kann helfen, zum Chef zu gehen und zu sagen: Hier können wir so und so viel sparen. Ohne den konkreten Business Case ist es schwieriger.

Michael Sorkin: Vor allem, wen interessiert der Business Case? Oft haben die Ingenieure gar nicht den Entscheidungsspielraum und es braucht lange, bis eine Überlegung an die Manager herangetragen wird und bis die dann bereit ist, neue Wege zu gehen. Es braucht Evangelisten, wie den Entwickler oder Designer, die mit uns sprechen und uns Feedback geben, was sie brauchen, um ihre Manager zu beliefern. Zum Beispiel gab es bei uns den Fall des Automobil-Zulieferers Pankl, wo ein engagierter Mitarbeiter mithilfe von mehreren Probedrucken und Präsentationen die Chefetage überzeugen konnte.

Was sind Beispiele bei Kreatize, wo ihr Überzeugungsarbeit geleistet habt?

Simon Tüchelmann: Es gibt viele Beispiele und eins ist ganz wichtig: Vor allem bei kleinen, mittelständischen Unternehmen muss der Start einer Zusammenarbeit so wenig wie möglich Aufwand bedeuten und den größtmöglichen Belohnungseffekt haben. Zum Beispiel bieten wir an, dass der Kunde sein Einkaufsverhalten nicht ändern muss und, wenn er Email gewohnt ist, auch per Email bestellen kann.

Unterstützt durch einen intelligenten Preis- und Matching-Algorithmus, identifiziert KREATIZE den am besten geeigneten Lieferanten und berechnet den tatsächlichen Preis für Fertigungsprojekte von Maschinenbauunternehmen.
Unterstützt durch einen intelligenten Preis- und Matching-Algorithmus, identifiziert KREATIZE den am besten geeigneten Lieferanten und berechnet den tatsächlichen Preis für Fertigungsprojekte von Maschinenbauunternehmen.

Wir haben dahinter eine künstliche Intelligenz geschaffen, die den Inhalt aus der Email herausfiltert und automatisch den Prozess startet. Kein Online-Login oder Formular, sondern die Anfrage kann genauso gestellt werden wie vorher mit dem Vorteil der Prozessautomatisierung. Gerade für den Mittelstand haben wir gelernt: Du musst die Technologie anbieten, ohne dass die Mittelständler ihr Verhalten ändern müssen. Wir verkaufen uns selbst auch nicht als AI-Technologie-Plattform sondern stellen die Vorteile statt die Technologie selbst in den Vordergrund. Das ist bei euch in der Hardware und im 3D-Druck ja genauso, oder?

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Michael Sorkin: Das ist gerade ein Wechsel, der sich vollzieht, und das ist die Erkenntnis, aber noch nicht die Realität. In der Industrie, in der wir uns bewegen, ändert sich alles innerhalb von sechs Monaten. Wir sind vom Prototyping weg und gehen jetzt Richtung Kleinserienfertigung. Es ist viel komplexer geworden: Letztendlich verkaufen wir die Einfachheit und die Transparenz unserer Lösungen. Wir müssen Sinn und Anwenderbeispiele reinbringen.

Wo seht ihr Herausforderungen und Chancen im Fertigungsmarkt in Deutschland und Europa?

Simon Tüchelmann: Dem Deutschen Mittelstand geht es gerade enorm gut, die Auftragslage ist rappelvoll und man weiß gar nicht, wohin mit den ganzen Aufträgen. Meine Sorge ist, dass durch diese prächtige Lage, der deutsche Mittelstand den Anschluss in den wichtigsten Punkten verpasst. Wichtige Punkte sind: Wir verkaufen keine Maschine, sondern ein Gesamtsystem. Der Maschinenbau, der einer der größten Bereiche im deutschen Mittelstand ist, wird zum Softwarehersteller, und diese Reformation müsste jetzt eigentlich anfangen. Bei vielen ist das Priorität 2, denn Priorität 1 ist: Wie viele Maschinen verkaufe ich an wie viele Kunden? Ich glaube, der deutsche Mittelstand ist sich dessen bewusst, aber priorisiert gerade weiterhin den Output über Investition und Transformation.

Michael Sorkin: Ich kann nicht sagen, ob es dem deutschen Mittelstand gut geht oder nicht. Aber ich tendiere stark dazu zu sagen, dass es diese Haltung des Abwartens und Ausruhen gibt. Wir folgen, wenn es sich durchsetzt. Wir sehen bei der Konkurrenz im Ausland: Die schlafen nicht, denn bei denen ist die Auftragslage schlecht und die sind aggressiver, innovativer. Die brennen auch, deutsche Kunden dazu zu überzeugen, ins Ausland zu gehen für Produktion oder Dienstleistung. Im Moment gibt es wenig Allianz, viele Inseln, wenig Zusammenarbeit – die gemeinsame Stimme muss lauter werden. Mittelständler sind unabhängig, das ist der Nachteil bei der Zusammenarbeit mit ihnen.

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Und zuletzt: Wie befruchten Kollaborationen wie von Formlabs und Kreatize den deutschen Mittelstand in seinem Innovationsbestreben, was könnt ihr dazu beisteuern?

Michael Sorkin: Wichtig ist, dass nicht nur gesprochen sondern auch gezeigt wird. Die Transparenz hinter Kollaboration wie unserer ist essentiell, um aufzuzeigen, dass sie sinnvoll sind. Ich möchte, dass Kunden eine sinnvolle Anbindung finden, dazu gehört zum Beispiel eine Plattform wie die von Kreatize. Allein 3D-Druck bringt nichts und allein die Plattform bringt nichts, wir müssen zusammenarbeiten.

Simon Tüchelmann: Sehr gut gesagt und auch wir verstehen uns als Teil eines Ökosystem. Die Zukunft von Kollaboration und Kooperationen ist sowieso API. Wir bauen unser Ökosystem so, dass wir standardisierte Kollaborationen ermöglichen. Das geht über diese Partnerschaft hinaus, aber ich sehe es als die Zukunft, dass wir diese Schnittstellen auch technisch verwirklichen. Das ist die Zukunft, die Verbände ersetzen kann. Ich freue mich auf unser Event im Herbst, um weiter zu sprechen und den ein oder anderen mitzunehmen.

Treffen Sie Formlabs, Kreatize und den digitalisierten Mittelstand in Berlin

Möchten Sie mehr zum digitalisierten Mittelstand wissen? Dann melden Sie sich für unseren Wissenstag mit zahlreichen Workshops in Kooperation mit Kreatize im Funkhaus Berlin am 11. Oktober an. Die Teilnahme ist kostenlos.

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